Mỗi doanh nghiệp đều có một chiến lược định giá khác nhau để phù hợp mục tiêu kinh doanh cũng như sản phẩm kinh doanh. Trong đó, chiến lược giá hớt váng khá phổ biến, được áp dụng nhiều tại các doanh nghiệp hiện nay. Vậy định giá hớt váng là gì và nó có những ưu nhược điểm gì? Hãy cùng theo dõi bài viết sau đây của Weuphealth để tìm được câu trả lời.

Chiến lược hớt váng là gì?

Chiến lược hớt váng hay định giá hớt váng (Price Skimming) là một chiến lược định giá sản phẩm mà khi đó công ty sẽ để giá mức cao nhất với khả năng chi trả của khách hàng, sau đó giảm dần theo thời gian. Khu nhu cầu mua hàng của  nhóm khách hàng này được thỏa mãn và có sự cạnh thì doanh nghiệp sẽ giảm giá để thu hút những phân khúc khách hàng khác.

Xem thêm

• Chiến Lược Xúc Tiến Là Gì? Vai Trò Và Cách Xây Dựng Hiệu Quả Nhất

Cái tên “hớt váng” lấy tên từ hành động vớt những phần nổi trong khi nấu ăn, như cách doanh nghiệp “hớt” những khách hàng “sộp” ở trên cùng. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng được chiến lược này. Điều kiện để định giá hớt váng bao gồm:

• Mức nhu cầu về sản phẩm mới trên thị trường cao.
• Chất lượng, hình ảnh sản phẩm thể hiện được mức giá cao.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp khó tham gia vào thị trường.

Đây là chiến lược giá đối lập với chiến lược thâm nhập thị trường – khi doanh nghiệp tập trung vào việc tung ra một sản phẩm có giá thấp với mục đích tăng thị phần. 

Áp dụng định giá hớt váng có nghĩa là doanh nghiệp khai thác nhu cầu của nhóm khách hàng có sức mua cao, nhanh chóng thu hồi vốn và có lợi nhuận ngay. Sau khi khai thác hết, công ty dần giảm giá xuống để khai thác nhóm đối tượng có sức mua thấp hơn.

Ưu và nhược điểm của chiến lược hớt váng

Rất nhiều doanh nghiệp lo lắng việc định giá cao ngay khi mới ra mắt sản phẩm liệu có phải giải pháp tốt nhất không? Để trả lời được câu hỏi này, hãy cùng đánh giá những ưu và nhược điểm của chiến lược hớt váng.

Ưu điểm

Những ưu điểm tuyệt vời mà chiến lược định giá hớt váng mang lại bao gồm:

• Lợi tức đầu tư cao: Tính giá cao trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm của các công ty công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp thu lại chi phí nghiên cứu, phát triển và chi phí khuyến mại.
• Duy trì hình ảnh thương hiệu: Giá cao hơn trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm cho phép doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín, thu hút được những người tiêu dùng có ý thức về địa vị. Ngoài ra, đây cũng là cơ hội để bạn giảm giá khi đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường.
• Phân đoạn được thị trường: Giá hớt váng chính là một cách hiệu quả giúp phân khúc cơ sở khách hàng, cho phép doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Việc bắt đầu với một mức giá cao sẽ thu hút khách hàng trung thành, sau khi giảm giá sẽ thu hút thêm nhiều nhóm khách hàng về giá. Nếu thay đổi giá dựa theo đường cầu sản phẩm và mức giá tối đa khách hàng có thể chi trả, bạn sẽ thu được một phần thặng dư của người dùng, thu thêm nhiều doanh thu.
• Người dùng sớm trải nghiệm sản phẩm mới: Khách hàng sớm sử dụng sản phẩm mới sẽ đóng vai trò là người thử nghiệm. Khách hàng trước tiên có thể phản hồi những thông tin về sản phẩm, giúp doanh nghiệp giải quyết những vấn đề, những lỗi xảy ra. Ngoài ra, khách hàng yêu thích sản phẩm sẽ truyền bá thương hiệu, tạo ra nhận thức về chất lượng bằng marketing truyền miệng. 

Hạn chế khi định giá hớt váng

Mặc dù có khá nhiều lợi ích đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khả năng tăng doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị trường, nhưng chiến lược hớt váng cũng có một số hạn chế như:

Đừng bỏ lỡ

• Chiến Lược Marketing Mix – Giải Pháp Tiếp Thị Hàng Đầu Hiện Nay

• Hớt váng chỉ tốt nếu đường cầu không co giãn: Giá hớt váng sẽ rất khả thi nếu lượng cầu không tăng và giảm khi giá thay đổi. Nếu sự thay đổi giá có ảnh hưởng đến nhu cầu dùng sản phẩm thì giá cao ban đầu có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
• Không khả thi nếu thị trường quá đông: Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì đường cầu sẽ co giãn nhiều, giá cao khi ra mắt sản phẩm mới sẽ khiến khách hàng không có hứng thú. Giá hớt váng không khả thi trong một thị trường đông đúc, vốn đã bận rộn. Do vậy bạn không nên áp dụng nếu sản phẩm của bạn không thực sự có nhiều tính năng hiện đại không ai sánh kịp.
• Thu hút đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Sự thành công của giá hớt váng khi bắt đầu chu kỳ sống của sản phẩm sẽ khiến đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường. Lúc này độ co giãn của đường cầu sẽ luôn giảm do sự ra đời của những sản phẩm khác. Định giá hớt váng cũng làm chậm tốc độ chấp nhận của khách hàng, giúp đối thủ có thêm thời gian cải tiến sản phẩm.
• Không hiệu quả nếu áp dụng dài hạn: Mô hình này chỉ thực sự tốt trong một khoảng thời gian ngắn, cho phép thị trường chấp nhận giai đoạn đầu trở nên bão hòa. Người mua sẽ chuyển đổi sang đối thủ cạnh tranh giá trẻ hơn nếu việc giảm giá đến muộn.
• Mất niềm tin từ khách hàng: Một sản phẩm có giá 1000 USD khi ra mắt, sau đó giảm giá xuống còn 300 USD trong vài tháng sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị lừa. Điều này sẽ làm doanh nghiệp mất đi những khách hàng tiềm năng, trung thành.

Khi nào doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược hớt váng?

Như đã thông tin ở trên, chiến lược hớt váng thường được dùng khi một sản phẩm mới ra mắt thị trường, đặc biệt là sản phẩm có tính đột phá, công ty là người đầu tiên tham gia thị trường. Cụ thể hơn, doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược giá này trong các trường hợp sau đây:

• Doanh nghiệp đã có vị trí độc quyền trên thị trường, nhu cầu của sản phẩm không bị co giãn dù giá thay đổi.
• Trên thị trường đã có sẵn nhóm khách hàng có sức mua cao, sẵn sàng chi tiền. Họ quan tâm đến những tính năng mới, tính độc đáo của sản phẩm.
• Doanh nghiệp đã có uy tín, có hình ảnh trên thị trường, làm tốt chiến lược định vị.ư
• Mặt hàng mới có chất lượng cao, mức giá cao và đánh trúng tâm lý của những khách hàng muốn mua một sản phẩm chất lượng cao.
• Mức giá ban đầu có thể được sử dụng để giữ mức cầu khi quy mô sản xuất tiềm năng chưa thực sự đáp ứng được thị trường.

Xem ngay

• 7 Bước Xây Dựng Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Đơn Giản, Hiệu Quả Nhất

Những công ty cung cấp sản phẩm công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu và phát triển nhiều, hình ảnh thương hiệu cao cấp, dịch vụ khách hàng tốt,…. sẽ rất thích hợp sử dụng chiến lược hớt váng.

Chú ý, chiến lược định giá hớt váng sẽ không thích hợp với những sản phẩm sau:

• Sản phẩm có khả năng cạnh tranh ngay hoặc không hấp dẫn với tầng lớp cao trên thị trường.
• Sản phẩm không đủ độc đáo, không thể tạo ra hiệu ứng truyền miệng.
• Doanh nghiệp không có hình ảnh thương hiệu tốt, chất lượng sản phẩm không cao.

Nếu nằm trong 3 trường hợp này mà doanh nghiệp vẫn kiên quyết dùng chiến lược hớt váng thì sẽ rất dễ bị lãng phí, không hiệu quả, không thu hút được khách hàng.

Một số Case Study về chiến lược hớt váng đã thành công

Trên thế giới có rất nhiều công ty đã đạt được thành công khi áp dụng chiến lược giá hớt váng. Cụ thể:

Công ty Apple

Không thể không nhắc đến Apple khi nói về chiến lược hớt váng, họ đã làm rất tốt và thu được nhiều doanh thu, lợi nhuận. 

Hàng năm, trước khi công bố sản phẩm, Apple luôn đưa ra tin đồng, hình ảnh “lộ hàng” để khơi dậy trí tò mò của khách hàng. Sau đó, khi iPhone công bố, có hàng trăm nghìn người thức trắng đêm trước Store để mua hàng, trở thành người sớm nhất sở hữu sản phẩm.

Apple được chuyên gia đánh giá là đã đưa chiến lược hớt váng lên một tầm cao mới khi mỗi năm đều xuất hiện những mẫu sản phẩm khác nhau, duy trì bán mẫu iPhone cũ và biến mẫu điện thoại này trở thành một sản phẩm cho mọi phân khúc.

Apple có thể thành công là bởi:

• Công ty có những người tiềm năng tham gia vào việc xây dựng công nghệ.
• Chiến lược giá không làm ảnh hưởng đến hình ảnh hưởng hiệu của họ.
• Họ đã, đang và sẽ trở thành thương hiệu xa xỉ.

Có thể bạn quan tâm

• [Góc Chia Sẻ] Kinh Nghiệm Kinh Doanh Nha Khoa Hiệu Quả Nhất

Sản phẩm của Sony

Sony nổi tiếng với điện thoại và tivi thông minh nhưng chiến lược hớt váng được dùng nhiều cho dòng sản phẩm game. 

Bảng điều khiển PlayStation 3 ban đầu có giá 599 USD vì họ không có đối thủ. Sau đó, sản phẩm này được hạ xuống 299 USD trong một năm và giờ đã ngưng sản xuất.

Chiến lược hớt váng là một chiến lược giá dễ hiểu, dễ thực hiện và có nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để đạt được thành công, doanh nghiệp cần cân nhắc, phân tích thị trường cùng nhiều yếu tố khác nhau trước khi thực hiện. Miễn công ty có ít đối thủ, thông báo giảm giá hiệu quả, sản phẩm thực sự khác biệt thì hoàn toàn có thể thu được nhiều lợi nhuận.