Khi kinh doanh, nếu như không có chiến lược đúng đắn bạn sẽ đánh mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Vậy nên có một chiến lược thâm nhập thị trường đúng đắn, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp rất nhiều khi kinh doanh, bán hàng. Vậy làm sao để công ty có thể xây dựng được một kế hoạch phù hợp, đúng với tình hình thị trường hiện nay?

Thế nào là chiến lược thâm nhập thị trường?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration Strategy) là chiến lược giúp gia tăng thị phần cho các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp thông qua marketing. Nó thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với những chiến lược khác trên thị trường.

Thâm nhập thị trường còn bao gồm cả việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng quảng cáo, tăng hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng.

• Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) là các biện pháp giúp khách hàng mua hàng ngay, mua nhiều hơn nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất, tinh thần bổ sung cho người mua.
• Quan hệ công chúng (Public Relations) là dùng công cụ truyền thông cho sản phẩm, con người, địa điểm, tổ chức,… Các doanh nghiệp thường dùng PR để xây dựng các mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư hay giới truyền thông.

Khi nào nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường?

Đa số các chiến lược thâm nhập thị trường được áp dụng vào chu kỳ đầu của hàng hóa (giai đoạn giới thiệu sản phẩm). Thời điểm này, khách hàng chưa biết nhiều đến sản phẩm, dịch vụ, doanh số còn thấp và công ty cần đầu tư nhiều vào hoạt động marketing để quảng bá sản phẩm, dịch vụ.

Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ thực sự hữu hiệu trong các trường hợp sau đây:

• Thị trường hiện tại chưa bão hòa một loại sản phẩm, dịch vụ nào nhất định.
• Khi tỷ lệ dùng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng gia tăng đáng kể.
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính giảm đi nhưng lượng tiêu thụ của toàn ngành tăng lên.
• Doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có tương quan chặt chẽ với nhau.
• Khi lợi thế kinh tế tăng lên mang đến cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản.

Để chiến lược thành công, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực mạnh mẽ về marketing như: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng nhiều chương trình khuyến mại, tăng cường quảng cáo,…. để giữ chân những khách hàng hiện tại, thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Hướng dẫn cách tính mức độ thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường vừa là một phép đo đồng thời cũng là phương thức hoạt động. Bạn có thể tích cực tham gia vào việc thâm nhập thị trường để mở rộng thị trường nhất định. Phép đo thực tế là một đánh giá cụ thể liên quan đến việc bạn dự đoán sẽ bán được bao nhiêu hay % doanh thu nhận được.

Xem thêm

• Chiến Lược Marketing Mix – Giải Pháp Tiếp Thị Hàng Đầu Hiện Nay

Công thức được tính như sau:

Tỷ lệ thâm nhập thị trường = (Số lượng khách hàng/Quy mô thị trường mục tiêu) x 100.

Nhiều chuyên gia cho biết, doanh nghiệp có thể tận dụng việc đo lường khả năng thâm nhập thị trường để phát triển chiến lược thâm nhập thị trường.

Thực tế, con số này không hoàn toàn chính xác bởi nó dựa trên ước tính quy mô thị trường. Tuy nhiên bạn có thể theo dõi kết quả này và ghi nhận những thay đổi tích cực, tiêu cực trong suốt quá trình triển khai chiến dịch để đánh giá hiệu suất.

8 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay

Để thâm nhập thị trường thành công, doanh nghiệp cần nghiên cứu và áp dụng những chiến lược phù hợp. Dưới đây là một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến.

Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường hay Penetration Pricing được dùng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra một sản phẩm, dịch vụ mới. Theo đó, giá của sản phẩm, dịch vụ này sẽ thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm ra mắt.

Mục đích của chiến lược này là khuyến khích người mua mua hàng, nhanh chóng mở rộng thị trường và tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian, khi doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, chiếm được thị phần lớn thậm chí dẫn đầu thị trường thì có thể thay đổi giá.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn vì sản xuất càng nhiều, giá thành sẽ càng thấp.  Đặc biệt, chiến lược này hợp với sản phẩm, dịch vụ mang tính đại trà, ít sự khác biệt, thị trường rộng, khách hàng mục tiêu đa dạng.

Đừng bỏ lỡ

• Quy Trình Bán Hàng 7 Bước Giúp Tăng Doanh Số Chỉ Sau 1 Tháng

Một mức giá và lợi nhuận thấp là yếu tố cản trở sự phát triển hoặc thâm nhập thị trường của đối thủ. Nếu đối thủ có thể thâm nhập một cách nhanh chóng vào thị trường thì chứng tỏ thị trường này rất hứa hẹn và doanh nghiệp nên theo đuổi. Điểm trừ của định giá thâm nhập là việc tăng giá khó, thậm chí là không thể. Như vậy, doanh nghiệp có thể vĩnh viễn mắc kẹt vào việc kinh doanh lợi nhuận thấp.

Tăng cường quảng cáo

Tăng cường quảng cáo hay Aggressive Advertising là một chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách quảng cáo ở nhiều mặt trận. Mục đích của việc này là tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách rộng rãi nhất.

Các phương thức được sử dụng gồm: Banner, băng rôn, báo in, biển quảng cáo, truyền hình, truyền thông,… Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể dùng thêm những kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá, sáng tạo để có thể tăng tính hiệu quả.

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng là một trong những cách để thâm nhập thị trường. Nó giúp mang lại lợi ích kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và doanh nghiệp có thể đảm bảo doanh thu.

Các hoạt động cải tiến sản phẩm gồm: Cải tiến kiểu dáng, tính năng, cải tiến chất lượng để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Điều chỉnh giá

Chiến lược giá là việc triển khai các phương án về giá sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing. Chiến lược này chủ yếu là áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định nào đó.

Tùy thuộc vào tình hình thị trường mà doanh nghiệp có thể lựa chọn tăng hoặc giảm giá. Dù là hình thức nào thì doanh nghiệp cũng cần dự tính phản ứng của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.

• Chiến lược tăng giá

Chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách tăng giá thực hiện khi cầu lớn hơn cung để thu về lợi nhuận cao hơn. Cũng có nhiều doanh nghiệp chủ động tăng giá vì giá nguyên liệu tăng hoặc có sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược chủ động tăng giá gây ảnh hưởng đến tâm lý, thái độ của khách hàng khi chọn sản phẩm, dịch vụ. Vậy nên doanh nghiệp khi tăng giá nên kèm theo các ưu đãi, tặng kèm sản phẩm để giữ chân khách hàng cũng như giữ vững thị phần.

• Chiến lược giảm giá

Khi nguồn cung lớn hơn cầu thì doanh nghiệp cần giảm giá sản phẩm. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn có thể cạnh tranh so với đổi thủ, giữ vững và gia tăng thị phần. Một số trường hợp doanh nghiệp vẫn giảm giá dù cung không lớn hơn cầu. Mục đích chính là gia tăng thị phần, hạ gục đối thủ và chiếm lĩnh thị phần.

Lưu ý rằng giảm giá sẽ khiến doanh nghiệp phải chịu tổn thất về lợi nhuận. Đồng thời điều này cũng làm thay đổi nhận thức khách hàng theo hướng tiêu cực và sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Đọc thêm

• Bật Mí Một Số Kinh Nghiệm Kinh Doanh Phòng Khám Hiệu Quả

Mở rộng kênh phân phối

Số lượng, chất lượng, loại hình phân phối đang ngày càng đa dạng và thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu người mua. Vậy nên việc thấu hiểu và tăng cường kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có chiến lược phù hợp để đẩy sản phẩm về tay người tiêu dùng nhanh chóng.

Mỗi kênh phân phối sẽ có đặc điểm riêng, phù hợp cho từng mặt hàng cũng như từng lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp có thể tham khảo những kênh phân phối sau đây:

• Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối chỉ có 2 thành phần là nhà sản xuất và khách hàng. Nhà sản xuất sẽ trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Kênh phân phối truyền thông: Là kênh có độ phủ rộng, gồm nhiều cấp bậc như bán sỉ, bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Các điểm bán có thể là đại lý, siêu thị, cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống,…
• Kênh phân phối hỗn hợp: Là kênh kết hợp giữa trực tiếp và gián tiếp giúp tạo ra một hệ thống đa dạng, thống nhất, tăng tối đa các điểm tiếp xúc với khách hàng.

Nắm rõ rủi ro và tăng trưởng

Nắm được rủi ro và tăng trưởng cũng là chiến lược thâm nhập và doanh nghiệp có thể quan tâm. Hầu hết nhà tiếp thị đều cho rằng vấn đề tăng trưởng sẽ xuất hiện khi sản phẩm mới ra mắt. Nhưng nó chỉ đúng một phần bởi thực tế luôn có nhiều rủi ro.

Khi một sản phẩm mới được tung ra sẽ có 2 tình huống: Sản phẩm thành công hoặc sản phẩm thất bại. Tương tự, việc thâm nhập vào một phân khúc mới của thị trường cũng có thể tiềm ẩn những rủi ro. Vậy nên bạn cần hiểu rõ thị trường, sản phẩm để kinh doanh tốt hơn. Cách tốt nhất là bạn hãy giao tiếp đúng với khách hàng, đáp ứng những yêu cầu và mong muốn của họ.

Xem ngay

• Kinh Nghiệm Và Kỹ Năng Quản Lý Spa Hiệu Quả Không Nên Bỏ Qua

Tạo sự độc đáo, khác biệt

Nhiều người nghĩ rằng thâm nhập thị trường đơn giản, dễ làm. Nhưng thực sự đây là một thách thức lớn, đặc biệt là khi bạn chưa có kinh nghiệm, chưa có nhận thức chính xác về nhu cầu khách hàng, mức độ cạnh tranh thị trường.

Để giành chiến thắng, bạn phải có sự đổi mới, có sự khác biệt ngay từ cách tiếp cận. Một quy trình bán hàng lặp đi lặp lại sẽ mang đến kết quả không như mong muốn, cản trở tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.

Một số yếu tố bạn nên xem xét khi thực hiện để nâng cao cơ hội thành công:

• Giáo dục khách hàng: Điều này đặc biệt quan trọng bởi nhiều khi khách hàng không biết về chất lượng sản phẩm hay cách sử dụng.
• Làm cho việc mua hàng dễ hơn: Hãy để việc mua hàng của khách hàng không còn khó khăn bằng việc áp dụng nhiều cách thanh toán, miễn phí vận chuyển,…
• Tăng cường giới thiệu: Nếu có thể hãy khuyến khích khách hàng giới thiệu doanh nghiệp đến người thân của họ, điều này sẽ ảnh hưởng đến cơ hội bán hàng.
• Thay đổi thiết kế sản phẩm: Hãy làm cho sản phẩm thân thiện hơn với người dùng để tăng cơ hội chuyển đổi bán hàng.
• Nhắm mục tiêu cụ thể: Hãy nhắm mục tiêu đến vị trí tiềm năng, nhiều nhu cầu để gia tăng doanh số bán hàng trong khu vực đó.

Liên minh chiến lược

Liên minh chiến lược hay Strategic Alliances là thỏa thuận hợp tác của công ty hoặc đối tác có chung thị trường mục tiêu, có sản phẩm, dịch vụ tương đồng. Mục đích của liên minh chính là tạo ra những lợi ích chung, gia tăng cạnh tranh với những đối thủ ngoài nhóm liên minh.

Thay vì phát triển từ bên trong, việc mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành sẽ giúp công ty nhanh chóng đạt được mục tiêu, tránh rủi ro. Ngoài ra, chiến lược này còn mang đến những lợi ích như:

• Tiếp cận thị trường với sản phẩm mới, dịch vụ mới.
• Tiếp cận đến các thị trường quốc tế.
• Tiếp cận được các kênh phân phối mới.
• Có lợi từ tính kinh tế dựa theo quy mô.
• Giảm chi phí, rủi ro cho những chiến lược sản phẩm mới.
• Cải thiện độ tin cậy với những khách hàng mục tiêu.

Các bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường mới

Thâm nhập thị trường mới không phải dễ dàng dù doanh nghiệp có sở hữu nguồn lực mạnh đi chăng nữa. Để thành công trên một thị trường mới bạn cần có tầm nhìn khoa học, hợp lý, đồng thời đừng quên 8 bước sau đây:

Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và rất quan trọng trong quá trình xâm nhập thị trường. Lúc này bạn hãy tự hỏi và trả lời:

• Thị trường có hấp dẫn, có đủ lớn?
• Có nên phát triển những sản phẩm, dịch vụ ở thị trường này.
• Có nên rút vốn hay tăng vốn ở thị trường này không.
• Có nên đầu tư sản phẩm, dịch vụ vào thị trường không?

Khi bạn đã hiểu rõ về thị trường thì bạn sẽ có lợi thế đáng kể để phát triển bền vững, thu hút khách hàng, tạo khả năng sinh lời, cạnh tranh dễ dàng với đối thủ.

Phân khúc thị trường

Để lên được chiến lược thâm nhập thị trường bạn cần phân khúc thị trường. Phân khúc giúp chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, dễ nắm bắt khách hàng tiềm năng cũng như đáp ứng nhu cầu tốt hơn.

Hiện nay có 3 phân khúc phổ biến và được áp dụng nhiều nhất gồm:

• Phân khúc thị trường người tiêu dùng với địa lý, nhân chủng học, hành vi tiêu dùng và tâm lý.
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp.
• Phân khúc thị trường quốc tế.

Dựa vào phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ cân nhắc, đưa ra các quyết định hợp để phát triển chiến lược marketing.

Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân tích và đánh giá được khả năng của nó thì bạn cần ưu tiên những thị trường có thể phát triển và mang đến lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu cần là phân khúc thị trường hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của tổ chức.

Hãy cố gắng thực hiện xác định thị trường mục tiêu bởi đây là yếu tố quan trọng giúp bạn chiếm lĩnh khách hàng.

Định vị sản phẩm

Product Positioning hay định vị sản phẩm là cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng cho mình. Khi doanh nghiệp sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp một dịch vụ nào đó thì điều quan trọng là định vị chúng, tạo ra thiết kế cho tính khác biệt so với đối thủ.

Có thể bạn quan tâm

• Kỹ Năng Xử Lý Từ Chối Ai Cũng Cần Biết Để Bán Được Hàng

Để định vị sản phẩm thành công, bạn cần nắm chắc được suy nghĩ, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ đo. Điểm nào thu hút khách hàng và khiến khách hàng yêu thích, doanh nghiệp có lợi thế nào để tạo ra những đặc tính đó,….

Khi đã có câu trả lời bạn sẽ có kế hoạch cụ thể để định vị sản phẩm chính xác cũng như hiệu quả nhất.

Định giá sản phẩm

Định giá đòi hỏi nhiều yếu tố, không chỉ đơn giản là chi phí bỏ ra khi bán sản phẩm đó. Định giá sản phẩm cần tuân theo chiến lược và đừng quên 5 bước sau đây:

• Tính giá vốn cho sản phẩm.
• Nghiên cứu chi tiết thị trường, khách hàng.
• Xác định lợi nhuận mong muốn.
• Đặt giá niêm yết.
• Đặt giá bản buôn.

Chọn lựa chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp

Ở trên đã giới thiệu 8 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến. Hãy căn cứ theo thực tế, khách hàng, số liệu thống kê, điều kiện doanh nghiệp để đưa ra chiến lược phù hợp nhất.

Bạn có thể kết hợp nhiều chiến lược với nhau để gia tăng hiệu quả, đồng thời phát triển kinh doanh.

Thực hiện marketing

Marketing tăng thị phần là cách giúp doanh nghiệp thành công. Nó không những mang đến thị phần cao mà còn tạo ra nhiều lợi ích như: Giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, đẩy doanh số, tăng lợi nhuận, chiếm ưu thế về kênh phân phối,…

Doanh nghiệp có thể marketing thị phần bằng cách: Đổi mới sản phẩm, phát triển phân khúc mới, đa dạng hóa hình thức marketing,…

Khảo sát phản hồi khách hàng

Việc khảo sát khách hàng để đo lường hiệu quả là rất cần thiết. Bạn có thể dùng khảo sát thị trường online hoặc offline để thu thập dữ liệu. Từ đây bạn sẽ biết được mong muốn, yêu cầu khách hàng và đưa ra kế hoạch đổi mới, cải thiện theo xu hướng thị trường để gia tăng thành công khi kinh doanh.

Trên đây là 8 chiến lược thâm nhập thị trường cùng cách xây dựng hiệu quả cho doanh nghiệp. Bạn hãy đưa ra những kế hoạch phù hợp để mang đến kết quả tốt nhất trong hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh.

Tìm hiểu ngay

• Bí Quyết Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Online Hiệu Quả, Thành Công