Hiện nay, thị trường đang cạnh tranh ngày một khốc liệt và nếu doanh nghiệp không có kế hoạch, quy trình bán hàng khoa học thì không thể thành công. Bài viết sau đây chuyên gia của Weuphealth sẽ giới thiệu đến bạn đọc quy trình bán hàng 7 bước có thể áp dụng với mọi công ty.

Thế nào là quy trình bán hàng 7 bước ?

Quy trình bán hàng 7 bước được hiểu là hệ thống 7 bước cần thực hiện để đưa những người có nhu cầu mua hàng thành khách hàng của bạn. Xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn là rất cần thiết cho sự thành công của một doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy, không quan trọng nhân viên của bạn tài năng ra sao, bạn làm việc chăm chỉ thế nào,… việc không có lộ trình bán hàng sẽ khiến việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Ngược lại, 1 quy trình chuẩn sẽ mang đến nhiều lợi ích tuyệt vời như:

• Định hướng cho nhân viên rõ ràng: Quy trình bán hàng 7 bước giúp nhân viên biết được họ cần làm gì ở mỗi giai đoạn, luôn cố gắng và hoàn thành bán hàng. Nếu như không có các mốc rõ ràng, ngay cả những giao dịch hứa hẹn nhất cũng rất có thể bị bỏ lỡ.
• Tiết kiệm thời gian đào tạo nhân viên mới: Việc xây dựng tài liệu về quy trình bán hàng chuẩn giúp việc đào tạo nhân viên đơn giản hơn, nhanh chóng và cụ thể. Qua đó giúp các nhân viên mới không bị bỡ ngỡ hay khó khăn khi xử lý các tình huống bán hàng.
• Không ngừng cải tiến: Một quy trình hiệu quả cần được cập nhất và điều chỉnh linh hoạt theo thực tế. Các vấn đề phát sinh, xảy ra khi kinh doanh cần phải biết được nguyên nhân, gốc rễ để đưa ra giải pháp phù hợp. Quy trình 7 bước sẽ hỗ trợ doanh nghiệp làm tốt điều này.
• Lọc được khách hàng chất lượng: Nhân viên có thể đưa ra các tiêu chuẩn theo quy trình và xác định khách hàng tiềm năng, phân loại nhanh chóng. Điều này giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng, tiết kiệm được thời gian, công sức vào những cơ hội khó, dồn được tâm huyết cho khách hàng có giá trị hơn.
• Tăng trải nghiệm khách hàng: Một người bán hàng thiếu chuyên nghiệp sẽ không thể khiến khách hàng hài lòng. Vậy nên việc điều chỉnh quy trình bán hàng phù hợp sẽ tạo niềm tin, cung cấp giá trị cho người dùng, nâng cao trải nghiệm và khiến họ hài lòng dù đã kết thúc giao dịch.

Quy trình bán hàng 7 bước cho mọi doanh nghiệp

Việc bán hàng chưa bao giờ là dễ dàng và nếu không làm theo quy trình, không có kế hoạch cụ thể thì sẽ rất dễ gặp phải thất bại. Để giúp việc bán hàng trở nên đơn giản và hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể tham khảo quy trình bán hàng 7 bước chuyên nghiệp sau đây.

Nghiên cứu kế hoạch, mục tiêu

Khi xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng, việc nghiên cứu kế hoạch kinh doanh kỹ càng và tìm được chân dung khách hàng là rất quan trọng. Từ đây bạn có thể lập một kế hoạch nhỏ để thực hiện những mục tiêu này.

Xem thêm

• Quy Trình Bán Hàng 8+2 Cực Hiệu Quả Cho Doanh Nghiệp

• Nghiên cứu thị trường

Thị trường luôn thay đổi và ngày càng có nhiều công ty, doanh nghiệp xuất hiện. Nếu như không hiểu thị trường, việc kinh doanh có thể thất bại nhanh chóng.

Nghiên cứu thị trường là một yếu tố quan trọng để biết được tình hình thị trường về sản phẩm của bạn. Qua đó bạn có thể xác định các khả năng có thể gặp phải khi kinh doanh và lên được kế hoạch bán hàng phù hợp với từng đối tượng cụ thể.

• Tìm kiếm khách hàng

Bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, bạn cần tìm được khách hàng và xác định được nhu cầu của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Bạn cũng cần tìm hiểu xem liệu họ có đủ khả năng mua những gì bạn cung cấp không. Không nên tốn nhiều thời gian, công sức và những tệp khách hàng quá rộng và không hề có tiền bạc, thời gian, nhu cầu với sản phẩm của bạn. 

Tùy theo từng sản phẩm kinh doanh mà bạn có thể tìm kiếm khách hàng từ kênh online, offline hoặc từ chính những khách hàng cũ của mình. Nên nhớ rằng, không có một kênh nào đáng tin bằng lời đánh giá và lời giới thiệu của khách hàng của bạn.

Liên hệ với khách hàng

Bước thứ 2 trong quy trình bán hàng 7 bước đó chính là liên hệ với khách hàng tiềm năng. Việc thu thập càng nhiều thông tin khách hàng và nhu cầu của họ càng khiến bạn dễ dàng đưa ra các trường hợp có thể xảy ra. Từ đây bạn có thể xây dựng được những chương trình đào tạo thực tế và phù hợp cho nhân viên kinh doanh.

Cùng với sự lên ngôi của công nghệ và các mạng xã hội, bạn có thể liên lạc với khách hàng qua nhiều các khác nhau. Tại những cuộc trao đổi này bạn có thể tìm ra các điểm yếu của họ và mô tả thật kỹ chân dung khách hàng mục tiêu. Hãy nhớ rằng chân dung càng cụ thể càng tốt và càng tăng tỷ lệ bán hàng.

Nhân viên kinh doanh cần có chiến lược để tiếp cận được với từng đối tượng khách hàng vậy nên bạn cần tìm hiểu về đặc điểm, tính cách, nhu cầu của họ để nhắm trúng vào những điểm này. Nếu thành công trong việc gây ấn tượng tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ khoảng 50%, giúp các bước bán hàng tiếp theo dễ dàng hơn. 

Nhân viên bán hàng phải biết cách chào hỏi người mua, nó là tiền đề để mối quan hệ sau này tốt đẹp hơn. Nó gồm biểu hiện bên ngoài, lời mở đầu và các lắng nghe, tiếp nhận câu chuyện,…

Đừng bỏ qua

• Bí Quyết Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Online Hiệu Quả, Thành Công

Quảng bá sản phẩm, dịch vụ

Giai đoạn này bạn cần tích cực truyền đạt thông tin đến khách hàng, cho họ thấy sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu. Tuy nhiên bạn không nên quá phụ thuộc vào việc phô ra cho khách hàng thấy những gì bạn có. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc lắng nghe nhu cầu của khách hàng và đưa ra lời tư vấn phù hợp. Điều này sẽ giúp khách hàng thấy họ được tôn trọng, được lắng nghe và có thể đáp ứng những nhu cầu quan trọng của mình.

Có rất nhiều cách để bạn quảng bá sản phẩm của mình như kênh online, kênh offline, truyền miệng,… Vì vậy, tùy theo việc vẽ chân dung khách hàng mà mỗi nhân viên kinh doanh có thể đưa ra cách giới thiệu sản phẩm sao cho phù hợp.

Những ấn tượng ban đầu rất quan trọng để khách hàng đi đến cửa hàng và quyết định mua sắm. Vậy nên bạn đừng quên trang trí cửa hàng, sắp xếp mọi thứ thuận tiện cho việc tìm kiếm, mua sắm. Không nhiều cửa hàng chú trọng đến điều này. Nhưng thực tế, việc sắp xếp cửa hàng khoa học, hợp lý giúp khách hàng dễ dàng trải nghiệm và kiểm soát tốt tình trạng tồn kho trong cửa hàng.

Tư vấn chốt đơn

Khi đã giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng 7 bước là tư vấn và chốt đơn. Để khách có thể đưa ra quyết định mua hàng việc tư vấn đúng cách là rất quan trọng. Đây cũng là lý do vì sao việc đào tạo nhân viên bán hàng đúng cách là rất cần thiết, các doanh nghiệp không nên bỏ qua.

Đào tạo ở đây không chỉ là kiến thức về sản phẩm mà còn là thái độ của nhân viên với khách hàng. Bởi lẽ việc tư vấn chỉ đóng vai trò giúp khách hàng hiểu thêm về sản -phẩm và lựa được sản phẩm hợp lý hơn. Thái độ sẽ quyết định sự hài lòng cũng như khả năng mua hàng của khách hàng, đặc biệt là khả năng mua hàng vào lần sau.

Nhân viên kinh doanh cần nhớ, hãy để khách hàng chủ động mua sắm. Bạn không nên quá nhiệt tình khiến họ mệt mỏi, quá tải thông tin, đôi khi họ sẽ cảm thấy phiền khi bạn đi bên cạnh và tư vấn quá nhiều.

Có thể bạn quan tâm

• Gợi Ý Kịch Bản Bán Hàng Giúp Tỷ Lệ Chốt Đơn Lên 99%

Xử lý từ chối

Kỹ năng xử lý từ chối là rất quan trọng bởi không phải lúc nào khách hàng của bạn cũng sẽ mua hàng của bạn. Bên cạnh những thắc mắc tổng quan về sản phẩm thì khách hàng thường sẽ đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị mua hàng. 

Phản ứng này hoàn toàn tự nhiên và bình thường bởi ai cũng muốn sở hữu sản phẩm tốt nhất. Lúc này việc giải quyết, trả lời khách hàng sẽ xác định bạn có phải một nhân viên kinh doanh giỏi hay không.

Để xử lý từ chối, nhân viên phải luôn giữ thái độ vui vẻ, khéo léo hỏi người mua về những điều chưa hài lòng hoặc những điều họ phản đối. Hãy lắng nghe phản hồi, những lý do từ chối để có thể điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp hoặc có cách chăm sóc khách hàng tốt hơn. 

Đôi khi việc từ chối chính là cách để bạn nhìn lại việc kinh doanh và xác định lại các yếu tố đánh giá, đưa ra các quyết định đúng đắn hơn trong tương lai.

Kết thúc bán hàng

Giai đoạn này nhân viên bán hàng cần cố gắng thống nhất đơn hàng, nhận ra tín hiệu kết thúc đơn hàng ở người mua. Nó gồm cử chỉ, lời nói, những lời nhận xét, những câu hỏi,… Hãy luôn dùng những câu hỏi mở để khách hàng khó từ chối.

Khi khách hàng quyết định mua hàng, hãy thực hiện đúng quy trình, đảm bảo quyền lợi của họ. Bạn đừng cố gắng bán hàng theo cách không chính đáng bởi nó khiến khách hàng quay lưng nhanh chóng. Doanh nghiệp cần rõ ràng trong chính sách giá, chính sách bảo hành, đổi trả để không xảy ra những vấn đề sau khi hàng đã được bán.

Chăm sóc khách hàng sau bán

Giao dịch kết thúc, mục tiêu bán hàng đã thực hiện nhưng không có nghĩa là quy trình bán hàng đã kết thúc. Nếu là một người có tầm nhìn, hãy tiếp tục chăm sóc khách hàng ngay cả khi họ đã bước ra khỏi cửa hàng. Nói dễ hiểu thì dù sản phẩm của bạn có tốt thế nào đi nữa thì việc thu hút khách hàng mới không hề dễ. Vậy nên hãy cố gắng để đưa khách hàng cũ quay lại.

Xem ngay

• Chiến Lược Kinh Doanh Nhà Thuốc Tăng Doanh Thu Sau 1 Tháng

Bạn có thể bắt đầu bằng việc đưa cho họ một món quà khi họ đánh giá sản phẩm của bạn. Những chương trình ưu đãi cho khách hàng cũ cũng là một lựa chọn tốt. Bên cạnh đó, có một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, sẵn sàng tư vấn khách hàng mọi lúc, mọi nơi cũng rất quan trọng. Tất cả điều này sẽ giúp kích cầu, quảng bá thương hiệu và dễ dàng thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng.

Hướng dẫn đo lường quy trình bán hàng 7 bước

Chỉ xây dựng được quy trình bán hàng 7 bước thôi là chưa đủ, việc quan trọng bạn cần làm là đánh giá hiệu quả của quy trình đó và điều chỉnh sao cho phù hợp. 

Những phản hồi của khách hàng sau khi mua hàng chính là chỉ tiêu đo lường hiệu quả nhất. Phản hồi càng thực tế, càng chi tiết sẽ cho bạn cái nhìn chi tiết về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Bạn hãy nhìn lại những đơn hàng gần đây nhất và phân tích  xem điều gì khiến khách hàng hài lòng và đi đến quyết định mua hàng.

Ngoài ra, một số chỉ số sau đây cũng giúp đo lường quy trình bán hàng 7 bước:

• Thời gian trung bình doanh nghiệp chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
• Phần trăm số khách hàng tiềm năng thực hiện mua hàng.
• Phần trăm số khách hàng yêu cầu dùng thử, mua sản phẩm sau tư vấn.
• Đâu là giai đoạn khách hàng chuyển bước hay cảm thấy không hài lòng.
• Tỷ lệ khách hàng bỏ, ngưng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
• Tỷ lệ khách hàng quay lại giới thiệu sản phẩm với người quen của họ.

Lưu ý để có quy trình bán hàng 7 bước thành công

Khi đã biết được quy trình bán hàng, bạn có thể điều chỉnh sao cho phù hợp với doanh nghiệp, cửa hàng. Khi đã thật sự làm chủ được 7 bước, bạn có thể linh hoạt theo từng trường hợp để tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên nhất.

Khi chinh phục khách hàng bạn hãy chú ý đến những vấn đề sau đây:

Hiểu được vấn đề khách hàng gặp phải

Không phải tất cả mọi người đều là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Chỉ những người có vấn đề liên quan và có nhu cầu dùng sản phẩm, dịch vụ mới là đối tượng mà bạn cần quan tâm. Lúc này bạn cần khám phá thêm về mong muốn, nhu cầu hay khó khăn của từng người. Điều này sẽ giúp bạn:

• Tìm được hướng giải quyết phù hợp cho họ.
• Tiết kiệm thời gian, công sức với đối tượng không tiềm năng.
• Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ để đem lại trải nghiệm tốt nhất.

Tìm được giải pháp cho người dùng

Rất nhiều nhân viên kinh doanh gặp sai lầm đó là chỉ nói về những tính năng sản phẩm mang lại. Tuy nhiên, người mua đến tìm bạn không phải để nghe bạn trình bày các tính năng của sản phẩm. Họ mong muốn một sản phẩm sẽ giải quyết được những vấn đề họ đang gặp phải. 

Vậy nên cách nhanh nhất để hoàn thành quy trình sale đó chính là đưa ra giải pháp tốt nhất cho chính khách hàng, đừng nói quá nhiều về bản thân, hãy cho họ thấy họ nhận được gì khi dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Cần kiên trì

Theo lý thuyết, quy trình bán hàng 7 bước tức là bạn chỉ cần thực hiện theo 7 bước. Tuy nhiên không thể đảm bảo mỗi bước chỉ có thể thực hiện được 1 lần. Có nhiều trường hợp bạn phải thực hiện nhiều lần, ngay cả khi đến bước chốt đơn khách hàng lại ngập ngừng và kéo dài thời gian mua hàng.

Vậy nên cách duy nhất để giải quyết đó là nhân viên kinh doanh phải kiên trì. Nếu làm tốt điều này chắc chắn bạn sẽ nhận được những phần thưởng xứng đáng với công sức đã bỏ ra.

Tìm hiểu thêm

• Chiến Lược Kinh Doanh Phòng Khám Mang Đến Hiệu Quả Tức Thì

Trên đây là chi tiết quy trình bán hàng 7 bước mà doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng để việc bán hàng trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn. Thực tế, quy trình bán hàng nào cũng cần có sự linh hoạt cho phù hợp với tình hình kinh doanh cũng như thị trường, vậy nên khi xây dựng bạn cũng cần đảm bảo tính khả quan, có thể thực hiện được, đặc biệt là đúng với tinh thần kinh doanh của doanh nghiệp.